jzrong 的个人博客 又一个 WordPress 站点

 

• 

 

 

 

兰利平 服饰零售店之营业数据管理（一）

很多专卖店老板，或是品牌零售部主管，都喜欢在专卖店结束一天的营业时，让员工将销售业绩通过短信予以发放给自己。但结果往往都是“天下本无事，庸人自扰之”，因为不管营业好或不好，于当天的工作已经无济于事。相反，如果员工给你发了个“0”，随后手机关机，用心的老板或主管，可就一个晚上都需要纠结了。我们既不清楚是不是“没人来”，也不清楚是不是“没人买”，或是买了又退了。

营业数据的关注，往往是一个面的事情，而非某个点。
只有结合起来分析，才能通过数据达到“一叶知秋”，而非任凭“瞎子摸象”。

一、           基础数据指标关注

1）日最高销售额VS日最低销售额。分为本月、本年及历史三种。突破本月最高日销售额，值得营业主管嘉奖店长；创造本年最高日销售额，值得品牌经理嘉奖；如创造历史最高日销售额，值得本部门通报表扬，并结合部分物质奖励。反之，如创造日最低销售额，则是需要营业主管重点关注和深思的。

2）月最高销售额VS月最低销售额。该项数据主要通过开业以来的历史数据分析，不适合新开店时间不足1年的店铺。如创造月最高销售额，往往代表营业趋势向好，店铺属于成长期；反之，则有可能代表营运管理问题、商圈和竞争变化、商品组合及促销策略出现问题。

3）年滚动销售额或移动年均线。单看数值没有多大意义，也不够直观，如果通过EXCEL表格制作成趋势图形线，则可以对店铺进行三维立体分析。一是观察最佳的二次装修时间，二是确定是否需要续租或提前终止租赁关系，三是评估店铺未来发展方向，同时也可作为店铺“月销售指标”制定的参考依据。

二、           关键数据指标关注

1）本月日均销售额。该数据往往被很多人忽视，认为没有多大意义和价值。其实日均销售额是个“健康体检线”，当每日销售额与日均销售额出现大幅偏离时（周末或节假日数据例外），往往代表该店铺“VIP客户关系管理CRM”不够到位。犹如人的心电图，当出现巨幅波动的时候，随后往往就是一条直线（表示挂了）。所以请大家可以格外关注该数据的实用性和价值，对店铺的CRM格外重要。

2）本月指标达成率。很多员工都以为指标是主管“用来调节员工收入的”（甚至有些制订指标的主管也是这么认为的），其实这是错误的认知。指标是主管用来“调节员工士气”的，当一个店铺连续3-5个月都不达标，这要不是该店有一个“没有责任感或荣誉感的店长”，要不就是有一个“没有数据概念的主管”。衡量指标制定是否合格，有一个考核指标值，就是指标达成率在90%-110%比较正常，即乖离率不超过正负10%。

3）同期销售增长率。除了因为春节的原因（春节在一、二月不同的时间段，对一二月的销售业绩影响很大，但往往可以合并起来考虑），大部分营业月的销售业绩都应该是同期“正增长的”。因为，人工费在上涨是不增的事实，就如中国二十多年的的GDP；房租费在上涨也是铁定的，就如中国的不断刷新的CPI；此外，其他相关费用也是日益增长。所以，店铺的业绩同期要增长，也是必须的。否则，下一个“关门大吉”或“旺铺转让”的就是我们了！

4）区域销售同步率。该指标很少用，也很少人关注。说白了，营业数据和人体体温有很多相似的地方，不管是36.5度或37度，同龄人的体温基本都是恒定的，这也是数据指标中的可比性意义和价值点。当所有的店都出现增长的时候，而有些店却出现“数据不和谐的下跌”，这往往需要营运人员到现场调研分析。如是否近期人事变更影响了员工士气（非常重要，也是最常见的）？是否周边有新的竞品开店加入商圈？是否因为商品调度或陈列或促销不够到位？是否因为天气出现了极端异常变化？

兰利平  服饰零售店之营业数据管理（二）

在应用ERP系统的时候，很多人都觉得没有什么用，因为大部分数据都没有关联性。但殊不知，数据没有用，往往是因为少了一个关键动作：比较和分析。这也是经常安排员工给自己统计一份数据，往往后面收到的就是一份“硬邦邦”的数据，缺乏的就是差一步的“分析报告”。

假如我们去医院，医生一言不发就给我们直接开药，我估计没有几位病人敢直接吃。从理论上来说，我们也不需要医生怎么说，因为我们不专业。但真正专业的人，往往将“专业的东西”化于无形。销售报表也是如此，只有你看明白了，才发现简单的背后原来有“大学问”。

店铺进阶数据分析

一、    店铺属性指标

1、店铺营业面积。该面积既不是建筑面积，也不是房东说的使用面积，而是经过品牌公司工程部规划设计的“营业面积”，或是营业套内面积。既然开发商将店铺是按平方销售的，甚至房东也是按店铺的平方租赁的，我们就不得不关注营业面积。按年核算的，为年坪效；按月核算的，为月坪效。比如，优衣库专卖店年坪效平均40000元人民币，ZARA坪效才30000元，国内美邦坪效才区区的20000元，很可惜，国内休闲男装品牌劲霸、七匹狼、利郎的坪效连20000都达不到。光靠开店数带动增长，估计也是和运功品牌一样，到达天花板了。

2、店铺租赁年限。包含两块指标，一是现有合约年限，二是累计合约年限（包含续约部分）。很多加盟商做品牌男装，之所以死得快，往往不是经营效益不好，而是因为耐不住寂寞。我通过对几十家连续经营十年的店铺分析，店铺的业绩高峰期往往从第三年开始、盈利高峰期从第五年开始。但很多人坚持不住！这也印证了马云大师的话：今天竞争很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多人都死在明天晚上。想想也是如此！为什么要租长约店，很多人担心房租涨，这只是其中一个面，更重要的是营运的持续性效益。

3、转让费的账务处理。转让费很多人都不做帐，认为以后自己也是有机会回收的，甚至收回的转让费更高，其实这是错误的思维。暂且不论是否有机会回收的，但从财务核算来说就极不科学。个人建议支付转让费后，财务可视同摊销费用按合同期或装修期予以分摊到每个月。至于后续回收，则可以以“营业外收入”科目入账。

4、租金付款方式。对于上市公司而言，一年一付或一月一付几乎没有区别，但对个体老板而言，这可能是致命的。一年一付，和一月一付对比，在资金的时间成本上往往相差10%-15%的收益。比租金年复合增长5%可怕得多，但很多人并没有计算该账目。所以，小的细节，往往蕴藏着大的效益。当对方租金不能优惠的时候，不妨从付款方式着手，反之亦然。

二、    店铺特性指标

1、员工配置人数。员工人数不是越多越好，也不是越少越好。一方面需要有必要的人力储备，另一方也需要有“优胜劣汰”的体系。从耐克、阿迪来看，单个员工往往能达到人均月效6-10万，而男装就比较惨，几乎都是在2-4万元。也就是配置4-5个员工，销售额不外乎就是10-20万元区间。故男装整体的员工销售都有待挖掘。但人均销售额过低，要不就是编制过多，要不就是培训不足或人员战斗力过低。还是否记得曾经分享的“淡季适当超配，旺季适当紧缩”的终端人才策略呢？

2）开业日期和月份。该日期很多伙伴都不重视，认为无非就是“过去式”，没啥意义。如此说来，人为何要过生日呢？不也是过去式吗？很所有时间轴一样，开业月份也意味着店铺的生命周期开始轮回。产品有生命周期，如男装的生命周期就是3年，不要让自己的仓库保留有3年以上的商品；顾客服务也有服务周期，如3个月，也就是正常男装消费者是按季来消费。此前有伙伴问我，店铺是8月份开业的，是否在每年8月份搞一次周年庆呢？其实时间点选择完全不合理，8月份要不就是大热天，要不就是雷阵雨天气，都不适合。思考一下，问候现在很多人的生日宴席都放在正月初三到初八呢？他们正式的生日也不是那一天啊？所以，凡事不能太“呆板了”！

3）最新装修日期。现代的服装专卖店，几乎都是每两年就装修一次。所以各家服装专卖店是否赚钱，我不是很清楚，但这些品牌服饰确实养活了很大一堆家具厂、装修商。如果是竞品在进行二次装修，说明该商圈趋于成熟，或该品牌店有较大成长空间。曾经管理过福建福州八一七路一家店，因为每年都担心地铁要拆佳节又重阳迁改造，故经营的8年期间，从未进行过装修改造。但该店铺却创造了一个业绩奇迹，每年保持40%的复合增长率，以至于我到现在还在怀疑，装修真的那么有用吗？看来，只能是仁者见仁智者见智了！

兰利平  服饰零售店之营业数据管理（三）

业内很多人都在混淆一个概念就是“促销”和“打折”，为了提升所谓的品牌价值，很多品牌都在承诺“绝不打折”或“绝不促销”。其实大可不必纠结，当今品牌价值最高的苹果，你认为其和联通等运营商在合作，是否属于促销呢？女装之精锐“玛斯菲尔”老板曾说：玛斯菲尔商品三年之内不打折，三年之后不上市！自己也曾经分享过“劲霸应该向海澜之家学习”，还引起部分朋友的意见。可在2011年，陕西、甘肃、湖南、重庆等地的劲霸不也是在疯狂促销出货吗？可以说，劲霸依然未理解“促销”和“打折”的概念。

从财务核算的角度来说，促销的相关支出都是“费用”范畴，而折扣影响的更多是“成本”和“毛利”的问题。此前在做电子商务时，发现这个行业不简单的地方在于“毛利低”+“促销或推广费用奇高”，故生存的压力很大。

一、    毛利率VS折扣率

A、    毛利率。毛利率最相关的因素在于两个，一是进货价，二是销售价。进货价相对是固定的，无论你是代理商还是经销商，除非你的销售份额极高，否则没有什么议价空间。故此，销售价的管控就成为零售商确保毛利率的不二法门。但现实往往是“成也萧何败也萧何”，故很多看上去“毛利率”很低的行业，却生机勃勃，如手机销售业、超市等地；但相反部分高毛利率的行业却“关门大吉”，如餐饮业、眼镜夜等。如何理解呢？其实和第三点的周转率戚戚相关。

当下媒体曝光出来的“苹果”系列产品及“中国的”味千拉面，那可真是够“暴利”，毛利率超过65%，甚至净利润率都超过30%。男装行业可是望尘莫及，连毛利率都不如人家的利润率，甚是悲哀。

B、     折扣率。折扣率是相对“销售价”和“零售价”而言，犹如“达芙妮”女鞋及伊思Q新品上市就接近5折，也有常年倒闭倒不了的“鳄鱼”、“鲨鱼”、“华伦天奴”、“金盾”等常年1-2折的世界名牌。他们折扣率虽然很低，但好像销售不错且乐此不疲。反观男装行业，虽然是每次打折都“师出有名”，但行动却是“战战兢兢”或“诚惶诚恐”。因为打折活动的效果不确定，因为不知道VIP对于打折的敏感度

白居易的“卖炭翁”，或许是当下业内经营者最好的写照：可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。折扣率不在于高低，而在于客户认可的“价值”，故部分品牌如ESPIRT、宝姿，平时不促销，但季末十天的打折却是一步到位“如全场五折”，故其效果往往很惊人。但男装的钝刀切肉，着实让人心急。套用培训业的一句大话：奖要奖得员工心花怒放，罚要罚得员工胆战心惊。这点，波司登羽绒服、利郎男装总部好像值得同行借鉴。

折扣率的核算，不应单纯看最后的数值。如果结合起来看，一是要分开各年度商品的折扣率，一是要分开各品牌的折扣率，其次才是店铺和部门的综合折扣率；多品牌的还要按品牌来划分。因为不同类别的划分，有助于明确零售运营管理的“方向”。就如“艾格”女装，看上去常年打折促销，但综合毛利率并不会比“七匹狼”和“九牧王”低，根本的原因就在于销售比重不同。如男装秋冬的销售经常集中在过年前那个月，即使10月、11月、12月销售折扣很高，但却因销售占比过小而没有实质性影响。

二、    费用率

通过将销售费用与销售额对比分析，可以反馈店铺的管理水平和盈利空间。

1）销售人工费率。运动品牌在3%-5%之间，男装基本升到5%-10%之间，甚至部分品牌已超过12%。单个员工工资高低很难评判，但通过与销售额对比分析，可以看出整个店铺单位人均产出高不高，或是评判人均效能好不好。

2）销售租金费率。早期这个比值都在10%-15%左右，而现实当中，有很多店甚至超过30%（这也是很多拓展人员口中的销售预算，只要预算业绩额超过租金额3倍就可以开设，但我不知道这个是谁发明的）。从商场的扣点看租金比高低，普通商场的扣点在15%-20%左右，高端一些的在25%-30%间，商场的扣点费，里面承接了公共管理、推广费、场地租金及水电费等，以及商场的管理经营利润。

3）装修费用率。已经有些品牌在给终端补助所谓的装修补贴，尤其是运动品牌较为明显。不知道这是好事还是坏事，可以确定的一点是“羊毛长在羊身上”，不过是账面数字游戏又何必过于计较呢！装修费用的分摊，更多采用的平均分摊制度，分摊年限界定在3年左右。但个人认为按532分摊更为科学，如第一年分摊50%、第二年30%、第三年20%。即经营风险放置靠前。但很多经销商几乎都是一次性分摊，这也未尝不可。随着品牌商对终端形象的苛刻要求，这个费用愈来愈大。

4）水电费用率。水电费的支出，在很多人的眼里，这项几乎是“变动费用”，可以人为调节进行降低。在零售业里面，几乎都是“固定费用”，不太存在变动费用（员工提成可以视同是变动的，另外非定税制店铺的税务支出也是变动的）。以往巡店中，发现员工在人为调节店铺空调、灯光时，往往都是“反作用”。不是因为顾客进店才需要开灯，而是因为你开灯了顾客才进来，否则那不就是“黑店”了吗？

三、    利润率VS周转率

服装行业里面，到底男装，还是女装，或是童装，或是运动装更好经营呢？这个答案见仁见智，很难盖棺定论。但有一点可以值得大家借鉴，那就是将利润率和周转率结合起来判断。

众所周知，世界上最大的公司，不是卖石油的，也不是做汽车的，更不是卖军火的，而是“沃尔玛”。没错，就是“沃尔玛”，从2007年开始，一直蝉联“世界第一”的宝座。作为一家超级“食杂店”，毛利率并不高何以能成为世界第一呢？那就是因为周转率带来的巨大效应。

举个通俗的例子：假如我们开食杂店，可口可乐每瓶进货价2.5元，销售价3元，销售毛利率17%；如果销售娃哈哈矿泉水，每瓶进价7毛，销售价1.5元，销售毛利率53%。理论而言，大家都应该去卖矿泉水，因为商人的本质是逐利的。但结果却是大相径庭——零售商家更远销售可口可乐。

假如都投资100元进货，你会发现两者的差别在每星期被拉大——即矿泉水每月进货100元，每月销售100元，周转只有一次，那么毛利额就是53元；而可口可乐每周周转1次，每月销售额达400元，那么毛利额就是400*17%=68元。差距就在毛利率和周转率的互动关系上。

所以女装会一年开12次订货会，运动品牌一年开4次订货会，而男装几乎都是2-3次订货会。假如要提高终端的竞争力和生存力，我想，我们要做的还有很多。

未来，服装业很多“配销制”的品牌将会笑傲江湖。

波司登羽绒服是这么成功的，我就是不明白为何要改成“订货制”呢？

难道全国的经销商，就非得做服装业的“股民”，让品牌商的“大盘”反复折腾吗？

鱼，会不会知道自己生活在“水”里呢？

兰利平 服饰零售店之营业数据管理（四）

每每和同行业的朋友聊天，我都会情不自禁的分享，经验很重要，比经验更重要的是专业！作为服装零售业而言，又如何评估一个人经验和专业的区别呢？我的解释是：数据化的经验值，就是专业！因为我见过太多天马行空的伙伴，都是用经验描述店铺零售店的，比如这个店销售不错（什么叫不错，是一天一万，还是一天两万？关键是对比其费用及周边竞品），那个老板很赚钱（什么叫很赚钱，是投资很少赚很多，还是赚的金额超过行业平均水平），诸如此类。

曾经看过一篇报道，说当今80%的老板，前身要不是做营销，要不就是做财务。两者的区别在于：营销在乎人情而忽视数据，财务则更在乎数据而非人情。假如能将两者结合，那么我想成功的概率会更高些。这也是我们在行业内交流，经常发现有很多侃侃而谈做了十几年的老业务，但谈完终究感觉就是缺少了什么东西，其实就是零售业的“魂”——数据化管理。

销售业绩的灵魂：销售数量和物单价

1、销售数量。也是俗称的“件数”，代表的是“市场相对份额”。很多人都有疑问，为何是用销售量代表市场份额呢？因为人口的计数和我们的销售计数有很大的相似性和一致性。但前面为何又加了一个“相对”的词呢？苹果公司2010年三个核心数据，就可一见端倪：销售量占全球智能手机的16%，销售额占全球智能手机的29%，利润额却占全球智能手机的67%。从上述的相关数据就可看出，以数量为标准的份额核算出现了巨大的反差。在苹果手机未壮大之前，诺基亚在手机销量上每年几乎都是保持50%的“市场垄断份额。但经营结果呢？却是销售节节败退、出现严重经营亏损。

   在2011年中，相信很多品牌的业绩仍在成长，但销售量却有可能出现严重的下滑或停滞。这是因为很多品牌商都在进行“杀鸡取卵“，将渠道商、零售商的利润以“上帝”的名义光明正大拿走（上帝，就是所谓的“顾客”或“零售商”）。所谓的原材料成本、加工费等上涨，真的比得上零售商的经营成本上涨吗？

2、物单价。对比了一下近年服装的销售单价变化，涨幅很是惊人。如果说合理的话，那有点天理不容，因为我相信提价的品牌公司，他们员工的工资涨幅肯定低于销售产品的价格涨幅（当然高管的工资得除外，呵呵）。或许在通货膨胀的年代，不涨价格是对不住良心或所谓的“商业道德”的，但未来的下场呢？或许等退潮后，才知道谁在玩“裸泳”。

   此前看过犹太人惩罚不合格员工的故事，在开除员工之前，先给其工资加到员工难以想象的高度。其后，再以员工不能胜任该工资为由予以解约。往往在后续，这样的员工都会很惨，因为他会拿最后一个月的工资衡量其新的公司和老板给其的待遇，但自己却不知道能力上的差距。故找到的工作，要不是工资不符合其内心期望值或理想值，要不就是总有“怀才不遇”落魄书生的感觉。

   说到物单价，有几个名词需要关注。

一是价格带，往往指的是某某品牌某某品类的价格区间，如七匹狼夹克价格带在798-2398元。价格带并非越宽越好，看上去涵盖了很广的消费层，但会缺少对目标顾客群的吸引力。很多顾客眼里的“太贵”、或“太便宜”，指的就是其通过价格带对一个品牌价值的描述。

二是价格线，所谓两点构成一线，将一个品牌的一个品类价格通过从低到高排列，然后串联各个点，即构成一条不太值的“价格线”。大炮有个最远射程，从最远射程除了考虑所谓的风速、风向等外在因素外，更需要考虑的就是“射角”。如价格线相对零坐标轴过斜，如超过70°仰角，往往让消费者困惑“货很少，没什么选择”。诸如早期七匹狼商务西装，要不是1999元/套，要不就是2999元，就两个价格让消费者感觉“郁闷”。

三是价格区，价格更多的是相对卖场和消费者的直观感觉，即一个消费者进入店内，黄金展示区各个商品的价格回投射在消费者心中。诸如我们逛商场，对一个不熟悉的品牌随便“扫描”一下，就会得出“这个品牌的裤子，都是300-400元左右”。这个就是价格区，相对顾客的主观性和卖场的陈列面。不同的陈列方式会传递出普通的价格区，不同的顾客关注点也会得出不同的价格区，即使都是“同一个品牌”。

 

兰利平 服饰零售店之营业数据管理（五）

在说到数据化管理对店铺的重要性而言，我们更多的崇尚的是在客观基础上的主观意识。这也是尊重自然规律的一种表现!当我们感觉店铺生意不好，忽上忽下往往都是因为店铺的“体温计”告诉我们，这家店“健康状况欠佳”。

曾经看到一个博友分享，人类的发展无外乎都有三个重要的因素：其一是宗教和艺术，也就是信仰问题（这个问题在中国比较严重，共人比黄花瘦产党员有8000人，各大宗教信徒2亿多，剩下的10多亿人是什么都不信，包括自己）；其二是哲学，解决诸如人为什么活着或人从哪里来到哪里去；其三就是数学，客观认知世界的工具。

故不论是店铺的经营者，或是店铺的管理者，数据化管理就尤为重要。

销售绩效的灵魂：销售笔数和客单价

1、销售笔数。销售笔数，通俗的讲就是今天卖了“多少单”。假如一个消费者早上买了2件，下午又买了2件，现实当中，我们视同的是2笔或2单。而在淘宝或未来零售POS系统更为科学和先进后，也会出现同一个客户ID或VIP卡，在一日内出现不管多少次，也是1笔或1单。两者的差别从数字角度看差异不是很大，但从分析和应用的角度依然有很大的区别。

   销售笔数后面隐含两个重点数据：进店率和成交率。

   进店率，是相对专卖店所在区域的人流量而言。即“目标客户”（非全部经过店铺的客户群）经过店铺而后选择入店的比例值。由于缺乏有效的、科学的工具，进店率的评估往往有些“主管”。我个人常用的评估方式就是站在店铺的对面，观察经过店铺的人群有多少会关注橱窗，有多少人选择进入店铺浏览。影响进店率的有很多要素，如橱窗设计的吸引力、门口的迎宾、店铺的灯光、店铺音乐的播放氛围，甚至小至店铺门口的地毯、海报，以及彩带或气球的应用，都会影响顾客的进店率。

   成交率，是相对进店的客户购买的比例值。成交率的高低，既有员工销售服务水平的因素，也有卖场商品布置和采买系列化因素，同时和店铺的促销企划也是息息相关（记住，是促销企划，而非打折企划）。

   成交率之客户驻留时间。理论而言，客户在店铺停留时间“越长”，成交机会就越大。而为了提高客户驻留时间，常用的方法如给进店客户倒水、提供店铺内部的休闲区（沙发、电视、报纸、杂志、品牌相关资料等，甚至是免费上网/咖啡店类似的免费WIFI）。部分品牌甚至给进店客户免费熨烫衣服，这个效果非常好。前期有和大家分享，为何男装更衣室有必要加大，而非作为“鸡肋区域”，通常单个更衣室面积都局限在1.1㎡左右，比火车上的厕所还小。客户一进去试衣，往往来不及孤芳自赏就想逃离密室，也实属空间规划部的“不专业”。记住，客户喜欢，比你的感觉更重要。

   成交率之单品AFAB技能。业内更多提及的是FAB，这也是造成很多员工的困惑所在。因为其核心阐述的是“卖点”，是相对品牌商而言或相对员工个人推广相关。你认为是好“卖点”，但客户不喜欢有个屁用。为何不更加关注“买点”呢？就如价格贵，往往不是好卖点，但却是很多暴发户或收礼人员的首选“买点”。如偶尔会听到一句两句，老板，你们店里最贵的衣服拿过来看一下！客官，是否感觉如雷轰顶呢？AFAB，第一个A（Attention ）就是找到顾客的兴趣点或关注点，也就是买点。第二个F（Feature），就是找到商品的特性，如工艺、面料、款式、风格、色彩等商品的属性。第三个A（Advantage），商品特性所带来的优点是什么；第四个B（Benefit），购买消费后能带来的利益点或好处是什么。

成交率之销货组合能力。销货组合能力，首先来自单品的AFAB能力。单品推销都有问题，是很难有销货组合的。此外，销货组合能力，也取决于商品采买时的组货能力。很多专卖店往往抓住了所谓的“爆款”，销售依然不好就是在于整体的商品组货有问题。有招牌菜做得好的餐厅，未必就一定赚钱，就是这个道理。

2、客单价。指的是每个客户一次消费的金额，公式表达就是当日销售除以当日销售笔数。客单价的高低，往往是基于“物单价”高低和“销货组合能力”大小。要不就是客户买“更贵”的衣服，要不就是买“更多件”的衣服。但更多的员工将精力侧重在“更贵”衣服的推广上，其实，这是个严重的误区。

   客户购买物单价高的衣服，受制于两个要素：一是客户认为值不值，就比如说与狼共舞羽绒服一件卖1000-2000，客户认为值，反之卖5000-6000客户就不这么认为了；二是客户有没有消费能力，让一个消费能力在400-500的客户买了1000多的衣服，往往要不就是形成客户投诉或是不满意度增加。故拉升物单价的方式来提升客单价，不是非常可取。

   那如何通过“更多件”方式来提升客单价呢？一是宣导客户消费的深度，同样是买T恤衫，有颜色的多种选择，有款式的多种选择，也有面料的多种选择，也有场合的多种选择；单一品类的深度挖掘往往成了很多品牌竞争的不二法门，如波司登羽绒服，有秋羽绒、有长款羽绒、有超薄羽绒等等。二是宣导客户品类的深度，现实当中，有很多客户仅仅消费了我们的毛衫，但或许从未消费过T恤；有很多客户消费了西服，但从未买过我们的棉服；诸如此类的枚不胜举。

 

 兰利平 服饰零售店之营业数据管理（六）

终端实操管理中，很多人都有个感触，看到顾客提着袋子走出我们的店，心里很是开心或很有成就感。但只要一看到顾客提着袋子回来，心里多少有些紧张，因为担心是“客诉”。等发现不是客诉时，忐忑的心才会放下。

有客户回来，其实都是好事。即使是客诉，也是在意你的客户才回回来。据行业统计数据来看，结合我们自身购物消费经验，对产品或服务不满意的客户大概还不到10%。说白了，哪怕是质量问题，只要他不想再消费我们的品牌，他是宁可不来也不愿浪费口舌、浪费时间、浪费表情！

除了客诉，更应该让我们关注的是：哪些曾经购买消费我们产品的“上帝”，何时才会再来呢？估计这个问题问大多数的从业者，都会回答“上帝”才知道。假如将这个问题生活化的话，问题就简单而又明了。假如你要结婚或办个生日宴，什么样的人才会过来参加呢？

无非是我们的家人或亲戚，还有就是经常联系的老朋友、好朋友，以及朝夕相处的同事和伙伴。衡量一个人“为人处世”是否成功的话，你只要看他她的婚礼客人“回头率”就很明了。有些人是多少桌“备多少桌”，往往到结果就是发现备桌几乎都没有用上，意味着部分受邀之人“烂帖”或“毁约”了；也有些人是备桌刚好用上，证明“客户流失率”还算正常；但少数人就会出现意外，不但连备桌都用上，甚至新开桌都不够，这说明客户回头率非常高，甚至部分朋友没受邀但听说了也都赶过来。

如果我们店铺也出现回头率非常高的话（衡量数值在70%-85%之间），我们的业绩还会很差吗？故要维持业绩稳定增长，回头率就是我们的不二法门。在长期的数据跟踪过程中，我发现很多省会店、地级市店，客户回头率几乎都低于30%，达到40%的都已经阿弥陀佛。

销售绩效的灵魂：回头率

1、回头率的定义和意义。所谓的回头率，指的是消费过一次或以上的客户在每季中回来的数量占总会员数的比例。之所以时间段采用的是每季，而非每年，也是根据持续的数据统计和分析，在男装消费者中，能保持一年消费4次已经算是很高的比例（女装平均在6.5次左右）。而一年四次，也刚好符合我们的产品规划和卖场陈列及促销推广频率。

   之所以强调回头率的管理，对于零售管理的重要性，是因为不论哪个行业发展新客户的成本之高是难以想象的。刚爆出来的凡客诚品2011巨亏7亿元之多，原定销售目标100亿元，实际达成35亿元，2010同期业绩是18亿元。看上去指标达成率很低，不足40%；但增长率很是吓人，达到近100%（这个数值相对全行业的增长，还是比较正常的，属于同一频率）。凡客诚品的创始人曾说凡客的客户回头率高达90%，全年平均也能达到80%。如果按照我的数据分析：这是假的数值。

   因为老客户回头率高，会有几个明显的“利好”因素：一是老客户回流对品牌接受度高，就能带动消费单价能提升，从而保持较高的客单价；二是老顾客消费的客单价比较高，且建立品牌忠诚度的基础上，往往具备较高的销售毛利率（这也是为何很多顾客愿意在新品一上市就来消费）；三是老顾客的回流高，往往有个转推介的效果，即带动身边朋友、同事消费的影响力。

从凡客的经营成效来看，这些因素并未发挥效果。而个人分析其业绩高速成长有几个关键因素：一是广告拉动，包含请代言人、门户网站广告投放、联盟商家的合作，这也是广告费达到销售额10%的主要原因；其次是通过品类扩展（在客单价的阐述中，这个重要性意义非凡），甚至连他自己都不相信员工竟然采购了拖把来增加销售（如果运送就成了极大问题）；此外，继续保持低价低成本策略，但品质的不稳定性又造成了部分客户流失（这点倒是凡客没有提及到）。

故回头率的真正价值：表面上看可以保障业绩稳定提升，更重要的核心是提高店铺的运营竞争力（从回头率到成交率，从毛利率到利润率，从物单价到客单价，从单品类到多品类衍生……

2、影响回头率高低的要素及应对措施。虽然回头率很重要，但并未引起绝大部分经营者、管理者的重视。我们都是在强调“做生意”，但结果都是在“坐生意”，为什么呢？只要销售不好，你问零售主管或店长、甚至是导购，都知道核心的原因就是“没人来”！再问一下“为什么没人来呢”？，因为天气不好、因为品牌没有影响力、因为价格太贵、因为地段不好……

   通通都是废话，也通通都是屁话！老板要你来干嘛呢？

   影响回头率的要素一，服务质量。服务质量是由服务态度、服务知识、服务能力三者构成，80%都是“软件”要素。服务态度必须通过员工职业素养培训提升，通过店长带教养成。只有一个导购明白工作的意义、上班的价值、服务的内涵，才会有好的服务态度。至于服务知识的提升，我的总结是“死记硬背，灵活运用”，只有先死记硬背，才能灵活运用。《射雕英雄传》的郭靖虽然笨，但却随随便便能将九阳正经能倒背如流，让欧阳锋练功着火入魔。试问一下，我们的导购有几个熟背面料知识、AFAB能到郭靖境界的？而服务能力，则是结合了服务态度、服务知识后形成的应用能力，这块与店长的现场带教有很大的关系。所有的理论，最终都必须通过实践才能得以验证和发挥。

影响回头率的要素二，商品质量。商品质量从实际情况看，已逐步趋于稳定，一是品牌商对于供应商的合作考核越来越严，二是供应商自身的管理水平也是不断提升。而通过对实际消费者退回的商品分析，发现80%的问题都是集中在“洗涤保养不善”造成的。但在这块问题上，很多消费者大部分都是“不认账”的。有些是确实不知道问题所在，而有些呢则是无可奈何，只好死马当做活马医了。但不管什么原因，一是处理客诉的态度，至少要有换位思考的心理；二是处理客诉的时效，能立马解决的应果断处理。就如前段时间，销售一个酒壶出去，客户19天没收到货，客服人员还在等待和快递公司交涉的结果，为何呢？缺乏的就是换位思考和时效观念，当然管理流程也有问题，后改变流程追加对客户的承诺：7-10天未收到货，予以免费补发一份。

影响回头率的要素三，VIP客群维护（CRM体系建设）。个人自2006年开始推广，但并未得到身边的朋友和同事认可，直到2009年开始大规模实践，才发现确实效果斐然。在2010年和江苏 ** 王总沟通时，一开始大家也都不认同，但到2011年底其销售的VIP会员卡已达10万张（每张售价199元）。这就是有偿销售VIP会员的魅力，同时也是连锁系统的巨大威力，量变达到临界点就会发生质量！

影响VIP会员体系的核心问题是促销管控：促销节奏、促销力度及促销时点问题。如果你频繁促销，会影响VIP会员的消费信心；如果你经常大幅度促销，会影响VIP会员的存货；如果你漫无目的的促销，则会让CRM体系毁灭。在促销活动章节中，提到促销三大注意事项：一是不要直接标折扣，而是改用赠品或特价模式，因为折扣容易让顾客产生负面记忆效应；二是不要在季节中期，不要采用全场促销活动策略，他会让你好卖的商品更好卖，不好卖的商品更难卖；三是淡季拼滞销品的价格（降价三部曲：推广价、促销价、清仓价），旺季拼畅销品的尺码。

影响VIP会员体系的关键问题是客情维护。再好的朋友，如果疏于联系，久而久之就会疏远。远亲不如近邻，不是因为鞭长莫及，而是因为关系淡化。顾客和我们品牌之间不存在血缘关系，故勤于维护仍是不二法门。在2010年，百度每增加一个新用户的平均成本是67元，腾讯是45元。如果在网店上销售，发展新客户的这个成本几乎都已超过100元了。

回头率，你不得不关注的一个指标数据！

张无忌放弃了江湖与江山
他把幸福给了赵敏
却把牵挂给了小昭
把漂泊给了蛛儿
把憾恨给了芷若……
杨过和小龙女最终做了神仙眷侣
也许他知道，也许他不知道
也许他装作不知道
程英和陆无双为他负尽青春抛尽韶华
郭襄为他天涯思君念念不忘
也许他记得，也许他不记得
曾经有一个叫公孙绿萼的姑娘把一生停驻在他一刹那的目光里
而他所能给的，也只能是一曲清箫、三枚金针或者某一刻的眷顾而已

这世间，太少的相濡以沫，太多的相忘江湖……
我们曾经深深地爱过一些人
爱的时候，把朝朝暮暮当作天长地久
把缱绻一时当作被爱了一世
于是承诺，于是奢望执子之手，幸福终老
然后一切消失了，然后我们终于明白
天长地久是一件多么可遇不可求的事情
幸福是一种多么玄妙多么脆弱的东西
也许爱情与幸福无关
也许这一生最终的幸福与心底最深处的那个人无关
也许将来的某一天，我们会牵住谁的手，一生细水长流地把风景看透。

其实承诺并没有什么，不见了也不算什么
所有的一切自有它的归宿
我们学着看淡，学着不强求
学着深藏，把你深深埋藏
藏到岁月的烟尘企及不到的地方……
只是，只是为什么在某个落雨的黄昏
在某个寂寂的夜里你还是隐隐地在我心里淡入、淡出
淡出、淡入，拿不走，抹不掉。

阿朱如花的笑靥正在青石桥旁小镜湖边渐渐凋零
乔峰在滂沱的夜雨中泪雨也滂沱
你给我保护，我还你祝福
你英雄好汉需要抱负
可你欠我幸福，拿什么来弥补

陈家洛不愿负天下人，便负红颜
一个为他香消玉殒，一个因他寂寞余生
也许他的命运早早已是注定

终是塞上牛羊空许约。　　
空许约，空许约，幸福永远未完成……
我多么想和你有一个深深的拥抱之后,转身离去。
情深未变却寒盟
终究差了那么一点点
幸福转眼消逝
从此一个人，日日自己关门
一个人熄灯
其实也没什么不好，只不过寒冷的夜里少了一个人的温暖
只不过幸福不再完整……  　倚天的结局处，周芷若曾这样问过张无忌，在小昭、蛛儿、赵敏和她四个人中，他真正爱的人是哪一个。张无忌一时感慨万千，想起自己也曾扪心自问过，那时只觉得，若能和四位姑娘一起长相厮守，岂不逍遥快活？然而世事变迁,小昭远赴波斯做了教主，表妹蛛儿逝世，芷若误入歧途，只有赵姑娘一直陪在自己身边。虽然期间曾产生过误会，他对赵敏是又爱又恨，但心里从未放下过对她的牵念。然而，芷若的介入总让他内心摇摆不定，始终无法正视自己的情感。直到这一刻，面对赵敏的不辞而别，他终于发现，自己对那鬼灵精怪的小妖女竟这般难以割舍，若是今生再见不了她，自己也决计活不下去了。他终于找到心底的那个答案，对芷若，他是一向敬重，对蛛儿，他是心生感激，对小昭，他是意存怜惜，但对赵敏，却是刻骨铭心的相爱。

　　人有时候，总在失去时才后知后觉，一些人，一些事，以为只是生命中一抹浮云，以为可以从此相忘于江湖，却在别离之际发现，那些过往原来早已扎根在心底，拿不掉，抹不去。

　　杨过与小龙女终成眷属，逍遥于江湖之外，他可记得，还有一个痴心的女子对他天涯思君念念不忘，抛尽韶华，守候一生。他是否会想起，多年前那张天真无邪的面容，是否会想起，初遇时她莞尔一笑，道，我姓郭，单名一个襄字。
　　眷恋的人，给不了你承诺，于是你终于明白，幸福是一件多么可遇不可求的事情。可是为何仍要飞蛾扑火，执着一生？也许就如李莫愁时常低吟的那样：问世间情为何物，直教人生死相许。这世界上最复杂的东西，一个人又如何能想的透彻？

　　有一个人，教会你如何去爱了，但是，他却不爱你了
　　有一个人，你一直在等他，他却忘记了你。
　　有一个人，他想离开了，你却没有丝毫挽留，因为你渐渐明白，挽留是没有用的，你能给的，只有自由。
　　你以为只要走的很潇洒，就不会有太多的痛苦，就不会有留恋，可是，为什么在喧闹的人群中会突然沉默下来，为什么听歌听到一半会突然哽咽不止。你不知道自己在期待什么，不知道自己在坚持什么，脑海里挥之不去的，都是过往的倒影。

　　爱你的人，对你的要求很少，可以在很想你的时候看看你，可以在寂寞的时候和你说句话，这就是她所有的幸福。
　　如果因为执念而作出仓促的决定，可以离开，但请不要走远，不要急着为彼此定性，不要急着分清界限， 回头看看，她是否还在。
　　善待爱你的那个人，那个不希望你困扰，所以强颜欢笑、骗你说释怀了的人，那个默默关注你，从不曾离开的人，如果你还彷徨着，如果你还抑制不住的想着她，如果你还在意她的一颦一簇，不妨给她一个可能，也给自己一个可能。
　　在爱情里，如果两人都很被动，一段美好的姻缘不免在时间的摧残下消磨殆尽，并不是两个人不适合，而是双方都习惯于等待，等待对方先主动，没有耐心的人于是选择离开，最后徒留遗憾。
　　所以，爱是有来生的，就像不灭的火种，只需加点干柴，它依旧能发出夺目的火光。

　　几米说：
　　当你喜欢我的时候，我不喜欢你
　　当你爱上我的时候，我喜欢上你
　　当你离开我的时候，我却爱上你
　　是你走的太快，还是我跟不上你的脚步？
　　我们错过了诺亚方舟，错过了泰坦尼克号，错过了一切惊险与不惊险，我们还要继续错过
　　但是，请允许我说这样自私的话
　　多年后
　　你若未娶
　　我若未嫁
　　那
　　我们能不能在一起？？？？
  记住你欠我的幸福!!

知识改变命运。

人的一生中，心在哪里，收获就在哪里。

人之初，性本懒。要求严的领佳节又重阳导会让你修佳节又重阳炼出来。你够不够国际化。

老顾客就是新市场。

五度赢销：美誉度、知名度、忠诚度（培养出来的）、信赖度、依赖度。

最成功的营销是转介绍。

客服是最大的生产力：对所有的顾客做详细的备案。（提醒很重要）

四、营销中的八大障碍：

1、定位不准；2、不了解顾客需求；3、

人的一生中，成就的大小取决于营销的多少，只要你还不够成功，一定是营销还不到。

人生的失败在于知道的太多，而不去做。

人生最可怕的是慢半拍。

口才差是脑袋里没有东西。

天下没有白吃的午餐。

发现错误固然重要，发现优点更为重要。

熟能生巧，说的永远是说服听的。

一个人能力不够，是因为不够专注。

一个企业除了营销是利润，其余都是成本。

一、营销中的定位：

对营销的认识（今天不辛苦，明天会很苦，今天不留汗水，明天就流泪水。）

好的营销人员（清晰的语言表达，心理学基础，）

营销能给我们的一生带来什么？

因为赢销我将得到什么？

恐惧赢销我将失去什么？

我是否真的爱这个职业？

我相信自己能胜任营销。

二、营销中的市场调研

没有市场无需求的产品，只有不需求产品的群体。

研究自己的产品，并了解，掌握自己的产品。你对产品的了解越深，你的营销将会越成功；顾客更相信专家的话。

了解市场，自己的产品针对什么样的顾客群，而这个顾客群又在什么地方。

三、如何开发市场

1、充裕的准备 2、对顾客清晰的了解；3、情感经历的投入；4、让顾客形成依赖；5、老顾客就是新市场；6、客服是最大利润的产生，让顾客不断增加服务成本。

你可以休息，但你的竞争对手正在学习。

如何与企业有一起的价值思想。

顾客是谁？顾客是我们的衣食父母。

人生的价值在于被利用的价值。被利用是一种幸福。

把工作当作收益与学习的是一种价值。

知识，技能是多么的重要，企业是没有围墙的大学。

才不修不可成才，人不修不可成器。

批评你的人才是你的贵人，批评你的认识你的指路人。

所有的价值在于雕琢。

人要厚重。

天道酬勤——苍天不会吝啬勤奋者的慷慨。

舍得：大舍大得，小舍小得。

满天下朋友：帮忙不添乱，静坐长思。

闲谈莫论他人非，人捧人捧成神，人踩人踩成纸。

人之初，性本懒。要求严的领佳节又重阳导会让你修佳节又重阳炼出来。你够不够国家化。

老顾客就是新市场：

五度营销：美誉度、知名度、忠诚度（培养出来的）、信赖度、依赖度。

最成功的营销是转介绍。

服务。

客服是最大的生产力，对所有的顾客做详细的备案。（提醒很重要）

四、营销中的八大障碍：

1、定位不准；2、不了解顾客需求；3、不懂塑造产品价值；4、让顾客看不到产品对他的帮助；

5、对自己的产品不了解；6、恐惧；7、懒惰；8、情绪化，容易被别人影响。

你不理财，财不理你。

五、成功营销的秘诀：

1、三个常见的问题：这是什么？这对我有什么好处？你能给予证明吗？

2、接触顾客的方式：时间、地点、人物；

3、沟通的方法

4、建立信赖的十种方法： 1、事前准备 2、专业知识 3、赞美、 4、穿着 5、倾听 6、共同的话题 7、你的争议输了生意  8、热情；9、模仿； 10、提高附加值。

有没有被别人帮助的特质。

先听后说，百而无不利。

5、完美营销的七大要素：

1、心理预半夜凉初透言；2、控制情况；3、拥有有效的销售成本；4、取得承诺；5、热情（兴奋） 6、真诚的在乎顾客；7、成交

6、“双赢”销售法的三大原则：

找到痛苦点、扩大痛苦点、给予问题的解答。不买就痛苦，物超所值，满足占有欲。

7、站在顾客的立场：发现需求，满足需求。

六、创造影响力的九个工具：

1、问好的问句；2、我是专业顾问；3、一致性，达到心口合一；4、时间管理；5、拥有高度的自信心；6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚顾客的钱；7、用心，不仅要手勤、腿劲而且要用心；8、找出顾客购买产品的关键按钮；9、纪律（自律）。

薪酬、情感、知识、远景

只要做得好，财富永远属于你。

人旺、地旺、财旺。

在这个世界被人信任、重用、委托很难，作为干部以身作则。

天道酬勤，苍天永远不会吝啬对勤奋者的慷慨。

学习改变不了你的起点，但可以改变你的终点；

所以你可以不学习，但是你的竞争对手正在学习。

当你停下脚步，你就给予别人战胜你的机会。

心在哪里，收获就在哪里。

我想要告诉他们对于错。

人生处处是考场，人生事事皆考题，人生人人为我师。

静坐常思自己过，闲谈莫论他人非。

能吃苦方为有志之士，肯吃亏不是痴人；

敬君子方显德，怕小人不算无能。

退一步天高地阔，让三分心平气和。

人生成功的三要素：人际关系、人际关系、人际关系

用积极的心态去看待问题；

当你抱怨企业之时，就是你离开企业之日。

抱怨对事情结果本身不会有丝毫的帮助，只会让你更加痛苦。

人生是一场长远的竞赛。 人为什么活的？——梦想

一群人走到一起为了共同的目标而奋斗——团队

唐僧——无私、执着

孙悟空——能力、人际关系

沙和尚——认真、付出

猪八戒——跟对团队、选择

白龙马——知错就改，低调

构成团队的5P要素：

1、目标；2、定位；3、职权；4、计划；5、人员；

销售成功的秘诀：一天天的积累，持之以恒的精神。

《销售篇》：

1、客流量：单位时间内，经过店铺主门面的客流总数；

2、进店量：单位时间内，进入店铺的顾客总数；

3、进店率： 进店量/客流量；

4、触摸率： 单位时间内，触摸产品的顾客总数与进店量的比值；

5、试穿率： 单位时间内，试穿产品的顾客总数与进店量的比值；

6、成交率： 单位时间内，购买产品的顾客总数与进店量的比值；

7、连带销售： 单位时间内，销售总件数/销售总单数。

《货品管理》

1、 一二三买货比：

基本款：60%   适应顾客范围大，保底销售较有保障；

流行款：30%   一般为本季主打款，跑量，利润较高。但其季节性较强，销售期较短；

陈列款：10% 陈列款设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性，品味、档次，吸引力等。

注：陈列款有可能转换成流行款，流行款也有可能转成基本款。

2、二八现象：

     二八现象即指少数货品产生大部分利润；

3、二十大法则：

    每季货品中，大约有20个款式，要占到70%左右的销售。每个品牌都要找到它的二十大货品并加以研究改进。

4、三四三分析：

    新货开始销售后每一周做一次销售分析。

    A、销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需要及时补货；

    B、排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；

    C、排名后30%之货品，须及时调货，减价、促销；

5、四两千斤原理：

       最初常用于货品陈列。

       对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。

6、五适原则：

     适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。

7、六正：

   新货一般以正价（7折以上）销售六周。

   六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。新货一般以周五晚出样为佳。如果将上货习惯订在周一，看得人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看到的“旧款”，从而降低购买数。

8、七减：
   A、每年的七（一）月份，一般开始减价销售。
      国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折。
   B、减价的原则是：流行款与陈列款主要是低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。

9、八清：
   A、每年的八（二）月份开始清货。
      以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。
   B、很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。

10、九新：
   每年的九（三）月份开始陆续推出新货。
   一般而言，北方换季教南方早。新货推出后，旧货、减价货品则同时让出黄金区域，退到内场。

1、Excel的数据填充：

方法一：1、Ctrl+G    2、选定“单元格”，=“上一格” 3、Ctrl+enter；

方法二： =if（所选单元格=0，本单元上一单元格，所选单元格）

另注：

=if（所选单元格=上一单元格，0，1）；计算“款数”

2、“#DIV/0！”不显示：

       =if（iserror（公式），" "，（公式））；

3、“#N/S”不显示，为“0”表示：

     =if（isna（公式），0，（公式））

4、错误值，用“0”表示：

     =IFERROR（（公式），0）

5、　根据多个指定条件对若干单元格求和“SUMIFS”函数：

例1： =SUMIFS(各店库存明细!I:I,各店库存明细!F:F,"区域1",各店库存明细!H:H,总表!B4)

  2：    =SUMIFS(E:E,I:I,K2,H:H,L2)

说明： =SUMIFS(需要统计的数量列项,需要统计区域列项,"需要统计的关键词",需要统计的款表,被统计出的单元格位置)

            =SUMIFS（需要统计的数据列项，需要统计的区域列项条件1，匹配此区域条件1，需要统计的区域列项条件2，匹配此区域条件2）

　语句：SUMIFS(sum_range, criteria_range1, criteria1, [criteria_range2, criteria2], ...)

　1) criteria_range1为用于条件1判断的单元格区域。

　2) criteria1为条件1。

    3）criteria_range2为用于条件2判断的单元格区域。 　　

    4) criteria2为条件2。 　　

    5）sum_range 是需要求和的实际单元格。

6、时间单元显示

例：2009-01-01  显示 2009年 显示01月

=LEFT(2009-01-01所在单元格, 4 )&"年"           显示=2009年

=MID(2009-01-01所在单元格,6,2)&"月"            显示=01月

（用mid取值后就变成文本格式了，在格式设置里是改不了的。
要是取数字的话，你可以*1转化为数字格式，=mid（A1,2,3)*1，
或者用=VALUE(mid(A1,2,3))把文本数字转化为数字）

7、计数函数

=countif（统计列项，“关键词”）

例如：=COUNTIF(湖北各店铺排名!P ,"80以下")

8、vlookup匹配函数

=vlookup（需要匹配的列项，被匹配的列项+区域，被匹配列数，false）

注：false 只寻找精确配值； true返回精确匹配值或近似匹配值。

9、RANK排名函数

=rank（被排名单元格，$被排序列$）

《QQ空间转》

1、编辑技巧

1 编辑技巧

（1） 分数的输入

如果直接输入“1/5”，系统会将其变为“1月5日”，解决办法是：先输入“0”，然后输入空格，再输入分数“1/5”。

（2） 序列“001”的输入

如果直接输入“001”，系统会自动判断001为数据1，解决办法是：首先输入“'”（西文单引号），然后输入“001”。

（3） 日期的输入　

如果要输入“4月5日”，直接输入“4/5”，再敲回车就行了。如果要输入当前日期，按一下“Ctrl+；”键。

（4） 填充条纹 　

如果想在工作簿中加入漂亮的横条纹，可以利用对齐方式中的填充功能。先在一单元格内填入“*”或“~”等符号，然后单击此单元格，向右拖动鼠标，选中横向若干单元格，单击“格式”菜单，选中“单元格”命令，在弹出的“单元格格式”菜单中，选择“对齐”选项卡，在水平对齐下拉列表中选择“填充”，单击“确定”按钮（如图1）。
图１

（5） 多张工作表中输入相同的内容

几个工作表中同一位置填入同一数据时，可以选中一张工作表，然后按住Ctrl键，再单击窗口左下角的Sheet1、Sheet2......来直接选择需要输入相同内容的多个工作表，接着在其中的任意一个工作表中输入这些相同的数据，此时这些数据会自动出现在选中的其它工作表之中。输入完毕之后，再次按下键盘上的Ctrl键，然后使用鼠标左键单击所选择的多个工作表，解除这些工作表的联系，否则在一张表单中输入的数据会接着出现在选中的其它工作表内。

（6） 不连续单元格填充同一数据

选中一个单元格，按住Ctrl键，用鼠标单击其他单元格，就将这些单元格全部都选中了。在编辑区中输入数据，然后按住Ctrl键，同时敲一下回车，在所有选中的单元格中都出现了这一数据。

（7） 在单元格中显示公式

如果工作表中的数据多数是由公式生成的，想要快速知道每个单元格中的公式形式，以便编辑修改，可以这样做：用鼠标左键单击“工具”菜单，选取“选项”命令，出现“选项”对话框，单击“视图”选项卡，接着设置“窗口选项”栏下的“公式”项有效，单击“确定”按钮（如图2）。这时每个单元格中的分工就显示出来了。如果想恢复公式计算结果的显示，就再设置“窗口选项”栏下的“公式”项失效即可。
图２

（8） 利用Ctrl＋*选取文本

如果一个工作表中有很多数据表格时，可以通过选定表格中某个单元格，然后按下Ctrl＋*键可选定整个表格。Ctrl＋*选定的区域为：根据选定单元格向四周辐射所涉及到的有数据单元格的最大区域。这样我们可以方便准确地选取数据表格，并能有效避免使用拖动鼠标方法选取较大单元格区域时屏幕的乱滚现象。
（9） 快速清除单元格的内容

如果要删除内容的单元格中的内容和它的格式和批注，就不能简单地应用选定该单元格，然后按Delete键的方法了。要彻底清除单元格,可用以下方法：选定想要清除的单元格或单元格范围；单击“编辑”菜单中“清除”项中的“全部”命令，这些单元格就恢复了本来面目。

2、单元格内容的合并

http://www.hongen.com/pc/oa/excel2k/ex2k1302.htm

根据需要，有时想把B列与C列的内容进行合并，如果行数较少，可以直接用“剪切”和“粘贴”来完成操作，但如果有几万行，就不能这样办了。

解决办法是：在C行后插入一个空列（如果D列没有内容，就直接在D列操作），在Ｄ1中输入“=B1&C1”，D1列的内容就是B、C两列的和了。选中D1单元格，用鼠标指向单元格右下角的小方块“■”，当光标变成"＋"后，按住鼠标拖动光标向下拖到要合并的结尾行处，就完成了B列和C列的合并。这时先不要忙着把B列和C列删除，先要把D列的结果复制一下，再用“选择性粘贴”命令，将数据粘贴到一个空列上。这时再删掉B、C、D列的数据。

下面是一个“&”实际应用的例子。用AutoCAD绘图时，有人喜欢在EXCEL中存储坐标点，在绘制曲线时调用这些参数。存放数据格式为“x，y”的形式，首先在Excel中输入坐标值，将x坐标值放入A列，y坐标值放入到B列，然后利用“&”将A列和B列合并成C列，在C1中输入：=A1&"，"&B1，此时C1中的数据形式就符合要求了，再用鼠标向下拖动C1单元格，完成对A列和B列的所有内容的合并（如图3-4）。

合并不同单元格的内容，还有一种方法是利用CONCATENATE函数，此函数的作用是将若干文字串合并到一个字串中，具体操作为“=CONCATENATE（B1,C1）”。比如，假设在某一河流生态调查工作表中，B2包含“物种”、B3包含“河鳟鱼”，B7包含总数45，那么： 输入“=CONCATENATE（"本次河流生态调查结果："，B2，""，B3，"为"，B7，"条/公里。"）” 计算结果为：本次河流生态调查结果：河鳟鱼物种为45条/公里。
图３　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图４

3、条件显示

我们知道，利用If函数，可以实现按照条件显示。一个常用的例子，就是教师在统计学生成绩时，希望输入60以下的分数时，能显示为“不及格”；输入60以上的分数时，显示为“及格"。这样的效果，利用IF函数可以很方便地实现。 假设成绩在A2单元格中，判断结果在A3单元格中。那么在A3单元格中输入公式： =if（A2<60，“不及格”，“及格”） 同时，在IF函数中还可以嵌套IF函数或其它函数。 　　

例如，如果输入： =if（A2<60，“不及格”，if（A2<=90，“及格”，“优秀"）） 就把成绩分成了三个等级。　

如果输入　=if（A2<60，“差"，if（A2<=70，“中”，if（A2<90，“良”，“优”））） 就把成绩分为了四个等级。 　　

再比如，公式： =if（SUM（A1：A5>0，SUM（A1：A5），0） 此式就利用了嵌套函数，意思是，当A1至A5的和大于0时，返回这个值，如果小于0，那么就返回0。 还有一点要提醒你注意：以上的符号均为半角，而且IF与括号之间也不能有空格。

4、自定义格式

Excel中预设了很多有用的数据格式，基本能够满足使用的要求，但对一些特殊的要求，如强调显示某些重要数据或信息、设置显示条件等，就要使用自定义格式功能来完成。 Excel的自定义格式使用下面的通用模型：正数格式，负数格式，零格式，文本格式，在这个通用模型中，包含三个数字段和一个文本段：大于零的数据使用正数格式；小于零的数据使用负数格式；等于零的数据使用零格式；输入单元格的正文使用文本格式。 我们还可以通过使用条件测试，添加描述文本和使用颜色来扩展自定义格式通用模型的应用。

（1）使用颜色 　要在自定义格式的某个段中设置颜色，只需在该段中增加用方括号括住的颜色名或颜色编号。Excel识别的颜色名为：[黑色]、[红色]、[白色]、[蓝色]、[绿色]、[青色]和[洋红]。Excel也识别按[颜色X]指定的颜色，其中X是1至56之间的数字，代表56种颜色(如图5）。
图５

（2）添加描述文本 　要在输入数字数据之后自动添加文本，使用自定义格式为：＂文本内容＂@；要在输入数字数据之前自动添加文本，使用自定义格式为：@＂文本内容＂。@符号的位置决定了Excel输入的数字数据相对于添加文本的位置。

（3）创建条件格式 　可以使用六种逻辑符号来设计一个条件格式：>（大于）、>=（大于等于）、<（小于）、<=（小于等于）、=（等于）、<>（不等于），如果你觉得这些符号不好记，就干脆使用“>”或“>=”号来表示。

由于自定义格式中最多只有3个数字段，Excel规定最多只能在前两个数字段中包括2个条件测试，满足某个测试条件的数字使用相应段中指定的格式，其余数字使用第3段格式。如果仅包含一个条件测试，则要根据不同的情况来具体分析。

自定义格式的通用模型相当于下式：[>；0]正数格式；[<；0]负数格式；零格式；文本格式。

下面给出一个例子：选中一列，然后单击“格式”菜单中的“单元格”命令，在弹出的对话框中选择“数字”选项卡，在“分类”列表中选择“自定义”，然后在“类型”文本框中输入“"正数:"($#,##0.00);"负数:"($ #,##0.00);"零";"文本:"@”，单击“确定”按钮，完成格式设置。这时如果我们输入“12”，就会在单元格中显示“正数：（$12.00）”，如果输入“-0.3”，就会在单元格中显示“负数：（$0.30）”，如果输入“0”，就会在单元格中显示“零”，如果输入文本“this is a book”，就会在单元格中显示“文本：this is a book”。 如果改变自定义格式的内容，“[红色]"正数:"($#,##0.00);[蓝色]"负数:"($ #,##0.00);[黄色]"零";"文本:"@”，那么正数、负数、零将显示为不同的颜色。如果输入“[Blue];[Red];[Yellow];[Green]”，那么正数、负数、零和文本将分别显示上面的颜色（如图6）。
图６

再举一个例子，假设正在进行帐目的结算，想要用蓝色显示结余超过$50，000的帐目，负数值用红色显示在括号中，其余的值用缺省颜色显示，可以创建如下的格式： “[蓝色][>50000] $#,##0.00_);[红色][<0]( $#,##0.00); $#,##0.00_)” 使用条件运算符也可以作为缩放数值的强有力的辅助方式，例如，如果所在单位生产几种产品，每个产品中只要几克某化合物，而一天生产几千个此产品，那么在编制使用预算时，需要从克转为千克、吨，这时可以定义下面的格式： “[>999999]#,##0,,_m"吨"";[>999]##,_k_m"千克";#_k"克"” 可以看到，使用条件格式，千分符和均匀间隔指示符的组合，不用增加公式的数目就可以改进工作表的可读性和效率。

另外，我们还可以运用自定义格式来达到隐藏输入数据的目的，比如格式＂；＃＃；0＂只显示负数和零，输入的正数则不显示；格式“；；；”则隐藏所有的输入值。 自定义格式只改变数据的显示外观，并不改变数据的值，也就是说不影响数据的计算。灵活运用好自定义格式功能，将会给实际工作带来很大的方便。

5、绘制函数图象

做教学工作的朋友们一定会遇到画函数曲线的问题吧！如果想快速准确地绘制一条函数曲线，可以借助EXCEL的图表功能，它能使你画的曲线既标准又漂亮。你一定会问，是不是很难学呀？其实这一点儿也不难，可以说非常简便，不信你就跟我试一试。

以绘制y=|lg（6+x^3）|的曲线为例，其方法如下： 在某张空白的工作表中，先输入函数的自变量：在A列的A1格输入"X="，表明这是自变量，再在A列的A2及以后的格内逐次从小到大输入自变量的各个值；实际输入的时候，通常应用等差数列输入法，先输入前二个值，定出自变量中数与数之间的步长，然后选中A2和A3两个单元格，使这二项变成一个带黑色边框的矩形，再用鼠标指向这黑色矩形的右下角的小方块“■”，当光标变成"＋"后，按住鼠标拖动光标到适当的位置，就完成自变量的输入。

输入函数式：在B列的B1格输入函数式的一般书面表达形式，y=|lg（6+x^3）|；在B2格输入“=ABS（LOG10（6+A2^3））”，B2格内马上得出了计算的结果。这时，再选中B2格，让光标指向B2矩形右下角的“■”，当光标变成"＋"时按住光标沿B列拖动到适当的位置即完成函数值的计算。
图７

绘制曲线：点击工具栏上的“图表向导”按钮，选择“X，Y散点图”（如图7），然后在出现的“X，Y散点图”类型中选择“无数据点平滑线散点图”；此时可察看即将绘制的函数图像，发现并不是我们所要的函数曲线，单击“下一步”按钮，选中“数据产生在列”项，给出数据区域，这时曲线就在我们面前了（如图8）。
图８

需要注意：如何确定自变量的初始值，数据点之间的步长是多少，这是要根据函数的具体特点来判断，这也是对使用者能力的检验。如果想很快查到函数的极值或看出其发展趋势，给出的数据点也不一定非得是等差的，可以根据需要任意给定。

从简单的三角函数到复杂的对数、指数函数，都可以用EXCEL画出曲线。如果用得到，你还可以利用EXCEL来完成行列式、矩阵的各种计算，进行简单的积分运算，利用迭代求函数值（如x^2=x^7+4，可用迭代方法求x值），等等，凡是涉及计算方面的事，找EXCEL来帮忙，它一定会给你一个满意的答案。

6、自定义函数

虽然Excel中已有大量的内置函数，但有时可能还会碰到一些计算无函数可用的情况。假如某公司采用一个特殊的数学公式计算产品购买者的折扣，如果有一个函数来计算岂不更方便？下面就说一下如何创建这样的自定义函数。

自定义函数，也叫用户定义函数，是Excel最富有创意和吸引力的功能之一，下面我们在Visual Basic模块中创建一个函数。 在下面的例子中，我们要给每个人的金额乘一个系数，如果是上班时的工作餐，就打六折；如果是加班时的工作餐，就打五折；如果是休息日来就餐，就打九折。首先打开“工具”菜单，单击“宏”命令中的“Visual Basic编辑器”，进入Visual Basic编辑环境，在“工程－VBAobject”栏中的当前表上单击鼠标右键，选择“插入”-“模块”，在右边栏创建下面的函数rrr，代码如下： Function rrr(tatol, rr) If rr = "上班" Then rrr = 0.6 * tatol ElseIf rr = "加班" Then rrr = 0.5 * tatol ElseIf rr = "休息日" Then rrr = 0.9 * tatol End If End Function （如图9）。
图９

这时关闭编辑器，只要我们在相应的列中输入rrr(F２，B２)，那么打完折后的金额就算出来了（如图10）。
图10

7、矩阵计算

Excel的强大计算功能，不但能够进行简单的四则运算，也可以进行数组、矩阵的计算。

（1）数组和矩阵的定义 　　

矩阵不是一个数，而是一个数组。在Excel里，数组占用一片单元域，单元域用大括号表示，例如{A1：C3}，以便和普通单元域A1：C3相区别。设置时先选定单元域，同时按Shift＋Ctrl＋Enter键，大括弧即自动产生，数组域得以确认。 　

一个单元格就是一个变量，一片单元域也可以视为一组变量。为了计算上的方便，一组变量最好给一个数组名。例如A={A1：C3}、B={E1:G3}等。数组名的设置步骤是：选定数组域，单击“插入”菜单，选择“名称”项中的“定义”命令，输入数组名，单击“确定”按钮即可。更简单的命名办法为：选择数组域，单击名称框，直接输入名称就行了。 　　

矩阵函数是Excel进行矩阵计算的专用模块。用“插入”－“函数”命令打开“粘贴函数”对话框（如图11），选中函数分类栏中的“数学与三角函数”，在右边栏常用的矩阵函数有： MDETERM——计算一个矩阵的行列式； MINVERSE——计算一个矩阵的逆矩阵； MMULT——计算两个矩阵的乘积； SUMPRODUCT——计算所有矩阵对应元素乘积之和。
图11

（2）矩阵的基本计算 　　

数组计算和矩阵计算有很大的区别，比如下面这个例子中，A和B都是定义好的数组，因为这两个数组都是3×3的，输出结果也是3×3个单元格。计算时先选定矩阵计算结果的输出域，为3×3的单元格区域，然后输入公式。如果输入“=A＋B”或“=A-B”，计算结果是数组对应项相加或相减，输入“=A*B”表示数组A和B相乘，输入“=A/B”表示数组A除数组B。如果要进行矩阵计算，就要用到相应的矩阵函数。矩阵相加、相减与数组的加减表达形式是一样的，也是“=A＋B”和“=A-B”，表示矩阵相乘可以输入“=MMULT(A，B)”，而矩阵相除是矩阵A乘B的逆矩阵，所以计算公式是“=MMULT(A，MINVERSE（B）)”。公式输入后，同时按Shift＋Ctrl＋Enter键得到计算结果。 对于更复杂的矩阵计算，可以采用分步计算。

8、自动切换输入法

在一张工作表中，往往是既有数据，又有文字，这样在输入时就需要来回在中英文之间反复切换输入法，非常麻烦。 如果你要输入的东西很有规律性，比如这一列全是单词，下一列全是汉语解释，你可以用以下方法实现自动切换。方法是：

（1）选中要输入英文的列，单击“数据”菜单，选择“有效性...”命令，在弹出的“数据有效性”对话框中，选中“输入法模式”选项卡，在“模式”框中选择“关闭（英文模式）”命令，单击“确定”按钮（如图12）。
图12

（2）选中要输入汉字的列，在“有效数据”对话框中，单击“IME模式”选项卡，在“模式”框中选择“打开”命令，单击“确定”按钮。这样，当光标在前一列时，可以输入英文，在下一列时，直接可以输入中文，从而实现了中英文输入方式之间的自动切换。

9、批量删除空行

有时我们需要删除Excel工作薄中的空行，一般做法是将空行一一找出，然后删除。如果工作表的行数很多，这样做就非常不方便。我们可以利用“自动筛选”功能，把空行全部找到，然后一次性删除。 做法：先在表中插入新的一个空行，然后按下Ctrl+A键，选择整个工作表，用鼠标单击“数据”菜单，选择“筛选”项中的“自动筛选”命令。这时在每一列的顶部，都出现一个下拉列表框，在典型列的下拉列表框中选择“空白”，直到页面内已看不到数据为止（如图13）。
图13

在所有数据都被选中的情况下，单击“编辑”菜单，选择“删除行”命令，然后按“确定”按钮。这时所有的空行都已被删去，再单击“数据”菜单，选取“筛选”项中的“自动筛选”命令，工作表中的数据就全恢复了。插入一个空行是为了避免删除第一行数据。

如果想只删除某一列中的空白单元格，而其它列的数据和空白单元格都不受影响，可以先复制 此列，把它粘贴到空白工作表上，按上面的方法将空行全部删掉，然后再将此列复制，粘贴到原工作表的相应位置上。

10、如何避免错误信息

在Excel中输入公式后，有时不能正确地计算出结果，并在单元格内显示一个错误信息，这些错误的产生，有的是因公式本身产生的，有的不是。下面就介绍一下几种常见的错误信息，并提出避免出错的办法。

１）错误值：＃＃＃＃ 　　

含义：输入到单元格中的数据太长或单元格公式所产生的结果太大，使结果在单元格中显示不下。或是日期和时间格式的单元格做减法，出现了负值。

解决办法：增加列的宽度，使结果能够完全显示。如果是由日期或时间相减产生了负值引起的，可以改变单元格的格式，比如改为文本格式，结果为负的时间量。 　　

２）错误值：＃DIV/0! 　　

含义：试图除以0。这个错误的产生通常有下面几种情况：除数为0、在公式中除数使用了空单元格或是包含零值单元格的单元格引用。

解决办法：修改单元格引用，或者在用作除数的单元格中输入不为零的值。 　　

３）错误值：＃VALUE! 　　

含义：输入引用文本项的数学公式。如果使用了不正确的参数或运算符，或者当执行自动更正公式功能时不能更正公式，都将产生错误信息＃VALUE!。 　　

解决办法：这时应确认公式或函数所需的运算符或参数正确，并且公式引用的单元格中包含有效的数值。例如，单元格C4中有一个数字或逻辑值，而单元格D4包含文本，则在计算公式=C4＋D4时，系统不能将文本转换为正确的数据类型，因而返回错误值＃VALUE!。 　　

４）错误值：＃REF! 　　

含义：删除了被公式引用的单元格范围。

解决办法：恢复被引用的单元格范围，或是重新设定引用范围。

５）错误值：＃N/A 　　

含义：无信息可用于所要执行的计算。在建立模型时，用户可以在单元格中输入#N/A，以表明正在等待数据。任何引用含有#N/A值的单元格都将返回#N/A。

解决办法：在等待数据的单元格内填充上数据。

６）错误值：＃NAME? 　　

含义：在公式中使用了Excel所不能识别的文本，比如可能是输错了名称，或是输入了一个已删除的名称，如果没有将文字串括在双引号中，也会产生此错误值

解决办法：如果是使用了不存在的名称而产生这类错误，应确认使用的名称确实存在；如果是名称，函数名拼写错误应就改正过来；将文字串括在双引号中；确认公式中使用的所有区域引用都使用了冒号（：）。例如：SUM（C1：C10）。 　　注意将公式中的文本括在双引号中。

７）错误值：＃NUM! 含义：提供了无效的参数给工作表函数，或是公式的结果太大或太小而无法在工作表中表示。

解决办法：确认函数中使用的参数类型正确。如果是公式结果太大或太小，就要修改公式，使其结果在-1×10307和1×10307之间。

８）错误值：＃NULL！ 含义：在公式中的两个范围之间插入一个空格以表示交叉点，但这两个范围没有公共单元格。比如输入：“=SUM(A1:A10 C1:C10)”，就会产生这种情况。

解决办法： 取消两个范围之间的空格。上式可改为“=SUM(A1:A10 ,C1:C10)”

11、宏的应用

宏是一个指令集，用来告诉EXCEL来完成用户指定的动作。宏类似于计算机程序，但是它是完全运行于EXCEL之中的，我们可以使用宏来完成枯燥的、频繁的重复性工作。 宏完成动作的速度比用户自己做要快得多。例如，我们可以创建一个宏，用来在工作表的每一行上输入一组日期，并在每一单元格内居中对齐日期，然后对此行应用边框格式。我们还可以创建一个宏，在“页面设置”对话框中指定打印设置并打印文档。

由于宏病毒的影响和对编程的畏惧心理，使很多人不敢用“宏”，或是不知道什么时候可以找宏来帮忙。其实你尽管放心大胆地去用，如果只是用“录制宏”的方法，根本就没有什么难的，只是把一些操作象用录音机一样录下来，到用的时候，只要执行这个宏，系统就会把那操作再执行一遍。

下面给出了宏的应用场合，只要用“录制宏”就可以帮你完成任务，而不需要编程。如果想对所录制的宏再进行编辑，就要有一定的VBA知识了。

* 设定一个每个工作表中都需要的固定形式的表头；

* 将单元格设置成一种有自己风格的形式；

* 每次打印都固定的页面设置；

* 频繁地或是重复地输入某些固定的内容，比如排好格式的公司地址、人员名单等；

* 创建格式化表格；

* 插入工作表或工作薄等。

需要指出的是，EXCEL中的宏与WORD中的宏有些不同之处，对于录制的操作，它会记住单元格的坐标（即所有的引用都是绝对的），所以在涉及到与位置有关的操作时，要格外注意。如果相用相对引用，可以借助于Offset方法，比如下面的语句： ActiveCell.Offset(1,0). range("A1").select 宏的应用是很广的，上面提到的只是一点点，如果真的用起来，你会发现它有更丰富的内容和更灵活的应用方法。

12、图表的应用技巧

Excel提供了14种标准的图表类型，每一种都具有多种组合和变换。在众多的图表类型中，选用那一种图表更好呢？ 根据数据的不同和使用要求的不同，可以选择不同类型的图表。图表的选择主要同数据的形式有关，其次才考虑感觉效果和美观性。 下面给出了一些常见的规则。

面积图：显示一段时间内变动的幅值。当有几个部分正在变动，而你对那些部分总和感兴趣时，他们特别有用。面积图使你看见单独各部分的变动，同时也看到总体的变化。

条形图：由一系列水平条组成。使得对于时间轴上的某一点，两个或多个项目的相对尺寸具有可比性。比如：它可以比较每个季度、三种产品中任意一种的销售数量。条形图中的每一条在工作表上是一个单独的数据点或数。因为它与柱形图的行和列刚好是调过来了，所以有时可以互换使用。

柱形图：由一系列垂直条组成，通常用来比较一段时间中两个或多个项目的相对尺寸。例如：不同产品季度或年销售量对比、在几个项目中不同部门的经费分配情况、每年各类资料的数目等。条形图是应用较广的图表类型，很多人用图表都是从它开始的。

折线图：被用来显示一段时间内的趋势。比如：数据在一段时间内是呈增长趋势的，另一段时间内处于下降趋势，我们可以通过折线图，对将来作出预测。例如：速度-时间曲线、推力-耗油量曲线、升力系数-马赫数曲线、 压力-温度曲线、疲劳强度-转数曲线、转输功率代价-传输距离曲线等，都可以利用折线图来表示，一般在工程上应用较多，若是其中一个数据有几种情况，折线图里就有几条不同的线，比如五名运动员在万米过程中的速度变化，就有五条折线，可以互相对比，也可以对添加趋势线对速度进行预测。

股价图：是具有三个数据序列的折线图，被用来显示一段给定时间内一种股标的最高价、最低价和收盘价。通过在最高、最低数据点之间画线形成垂直线条，而轴上的小刻度代表收盘价。股价图多用于金融、商贸等行业，用来描述商品价格、货币兑换率和温度、压力测量等，当然对股价进行描述是最拿手的了。

饼形图：在用于对比几个数据在其形成的总和中所占百分比值时最有用。整个饼代表总和，每一个数用一个楔形或薄片代表。比如：表示不同产品的销售量占总销售量的百分比，各单位的经费占总经费的比例、收集的藏书中每一类占多少等。饼形图虽然只能表达一个数据列的情况，但因为表达得清楚明了，又易学好用，所以在实际工作中用得比较多。如果想多个系列的数据时，可以用环形图。

雷达图：显示数据如何按中心点或其他数据变动。每个类别的坐标值从中心点辐射。来源于同一序列的数据同线条相连。你可以采用雷达图来绘制几个内部关联的序列，很容易地做出可视的对比。比如：你有三台具有五个相同部件的机器，在雷达图上就可以绘制出每一台机器上每一部件的磨损量。

XY散点图：展示成对的数和它们所代表的趋势之间的关系。对于每一数对，一个数被绘制在X轴上，而另一个被绘制在Y轴上。过两点作轴垂线，相交处在图表上有一个标记。当大量的这种数对被绘制后，出现一个图形。散点图的重要作用是可以用来绘制函数曲线，从简单的三角函数、指数函数、对数函数到更复杂的混合型函数，都可以利用它快速准确地绘制出曲线，所以在教学、科学计算中会经常用到。

还有其他一些类型的图表，比如圆柱图、圆锥图、棱锥图，只是条形图和柱形图变化而来的，没有突出的特点，而且用得相对较少，这里就不一一赘述。这里要说明的是：以上只是图表的一般应用情况，有时一组数据，可以用多种图表来表现，那时就要根据具体情况加以选择。 对有些图表，如果一个数据序列绘制成柱形，而另一个则绘制成折线图或面积图，则该图表看上去会更好些。

在EXCE中L允许这创建这样的组合图表，但如果想创建一种EXCEL不允许的组合图表类型，比如不可能将一个二维图同一个三维图表混在一起，这种组合是不可能的，系统就会显示错误信息。怎么建立混合图表呢？单击“图表向导”按钮，选择“自定义类型”选项卡，这里还躲着二十种图表类型（如图14），也有各种组合形式。如果你对这些内部定义的形式还不满意，就单击“自定义”选项钮，按照向导自己定义全新的图表类型。

人生三大风险：1、跟错人；2、找错配偶；3、学错东西。

死穴： 错误学东西。

人生学习：跟谁学，怎么学。

——道本无言可述；皆当全力以赴！

——当下师为无上；当下法为无上！

    老板的学习心态，通过学习引发更大的智慧。

    财富来至于，你认识的人和认识你的人。

    执行的命脉——带动

    商业的圣经——《羊皮卷》

   “触动”而改变，而不是“道理”而改变；

   “引爆”智慧，从内而外长东西。

企业是否生病了？

1、没病找病（大智慧）

     老板第一缺的就是身体健康；老板没时间锻炼身体，铁定有时间生病；前半生用命换钱，后半生用钱买命。

领佳节又重阳导思维：（精英思维——“一切为我所用”）

   1、这个人达到什么状态，结果？

   2、达到了这个状态结果的核心是什么？

   3、唯我所用是什么？

人只能成为自己：

企业经营者是否意识到身边的危机了吗？

1、经济全球化；2、人民币汇率飞涨；3、城乡差距压缩；4、管理新生代（80后，90后）是每家企业的管理瓶颈。

人生就在于——抉择

        抉择大于努力与奋斗。要么积极的转型升级，要么就换人；

战略、战术（机制）：

       1、文化系统；2、团队系统；3、营销系统；4、财务系统。

       所以果，是干了自己不该干的事。

“定”能生慧：

1、企业经营者必须做战略系统，战略就是导航仪，企业发展最重要的是方向；

2、什么是系统：

          同一事物按一定关系组成的整体（使用定义）；

          系统的作用：能缩短时间，拉近空间。

为什么老板想法多，而公司对企业战略一无所知？

因为老板没有做战略功课。

怎么做？

做战略的原则，做机制的原则。

独立的坚持原则，独立的承担责任。

1、低成本：

A、企业永远有降不完的成本；B、改变工作方法，可实现降成本；C、每降低10%的成本，相当于扩大一倍经营规模。）

2、差异化，绝对的差异化：

     角度与高度上选择差异。 同质化=降价=完蛋

     改变顺序，追求 新、异。

    当老板要走少人走的路，必须具备少人的思维。

3、聚焦：

4、放弃：

      用人只用特长，不用完人；因为没有完人。

      用特长去PK别人的短板；

      人与人之间在于利用，在特长；

      我们不可能满足所有顾客的追求，也绝不可能满足一个顾客的所有最求。

5、必须有益社会的健康发展；

6、必须符合国家的产业政策。

二、做战略的方法：（做战略的四大底线）

高人的品德：1、以此为列，生命纲领；靠什么指导我们的思想灵魂？  独特的客户价值。

成功在于你的思维与高度。

独特的定义：独一无二，不做第一，就做唯一；

目的制定游戏规则。

2、存货细则：

    靠什么指导我们的业务安排？

    三层业务链：A、昨日旧爱；B、今日相好；C、明日新欢。

    人成不了事，是势成事。

    任何企业的存活靠以下三条：

1、最贵最好；2、最便宜实惠；3、最具特色。

3、致胜纲领：靠什么获得比较竞争优势？（用心）

      先胜后而求战；先做起来，先做自己的品牌。

4、持续纲领：靠什么获得持续的竞争优势？

   独特的客户价值；团队的学习力，创造力，执行力；

   由上而下的思维，转变为由下至上的思维。

《个人战略规划表》 略

一个懂得做战略的老板，是一个成熟有智慧的人。

       战略是导航仪；战略决定成败；战略是路线图；战略是对未来的选择；战略是企业的整体策略，是企业的重大决定；战略是决胜千里之外的智慧。一个有战略的企业，可以不慌不忙的赢在未来。

目标：1、明确性；2、挑战性；3、跳一跳才可够得着；4、可衡量性，可考核性；5、可实现性；

老板必须做的机制系统：

1、机制就是游戏规则（实用定义）：

什么是游戏规则：

就是丑话说到前面，先小人后君子；

写我们所做的，做我们所写的。做到怎么样？做不到怎么样（承诺自罚），签字确认。

      为什么好的不固化，好的不总结？重复探索曾经走错的路？公司好像天天在开会？

     因为老板没有机制这门功课。

     怎么做？

     1、做机制的原则：A、利他；B、永远试用行；C、永远让一部分人先富起来；

老板做事业，赌钱；员工做事业，赌命。

人才是留不住的，人才是吸引来的。怎样吸引人才？

1、领袖（物以类聚，鸟以群分，花香自有蝶飞来）；

2、产业；

3、团队；

做机制的方法：

1、没有人会永远不犯错；公司管理规则，游戏规则；不给人犯错的机会；

2、没有坏人，只有坏环境；好人在坏环境中坏，坏人在好环境中也变好；

3、人是环境的产物，什么样环境造就什么样的人；

环境等于“场”

环境改变人的意识；意识引导人的行为；行为创造结果。

意识经过提炼，得到观念，什么样的思维观念，生成什么样的习惯。

4、只要形成习惯，从来不必想起，永远都不会忘记，习惯若无形，习惯成自然。

      首先我们养成习惯，之后习惯成就我们。

      我们的成功，来至于好的习惯；是思维习惯，行为习惯在管理的企业，决不是制度。

5、顾客理论：

      （企业内部管理，市场化操作）顾客（内部顾客、员工、人力资源；）（外部顾客：市场资源，产品的人。）

       顾客是用来感动的；

       让每个人在公司内找到自己的顾客；

      无关生智，局外生慧。

“小老板经营事，大老板经营人。”

放在成就人上，格局做人。

经营人，就是经营人的欲望。

出现三种境界：1、让员工给老板干；2、让员工给自己干；3、让员工跟老板共同干一件事。

合作的本质是“分”，分久必合，合久必分。

只有分的清楚，才能合的愉快；

企业必定是做强，才能做大。

大家在一起创业，为了什么？

为了分钱。分当下，分中期，分未来；

好事儿，要拉长的干！（像挤牙膏一样）！

“利用”就是互用彼此的资源，达到共同的利益；

分责任，分权利，分利益（责权利相一致的原则）

怎么分？

   切块、切片、切丝、切薄。

   如果经营者认为企业是自己的，永远围着大家转，反之亦然；

   回去做机制，一定要有PK机制。改变工作方法，可以降低成本；内部管理的市场化运作。

   企业一定要有晋升通道（精神需求，物质需求。）

   企业就是一个平台（打造平台）。把机制整成活的。

   不能给，要对方要。

   越往外摊，越往内进；（一安逸绝对生事；）逼迫成长；在企业中没个员工都非常重要。

   利益一致，不沟自通；

   企业不缺人才，是缺乏出人才的机制；

   永远两个字：问他！

   智慧之道在于妙用教训的成本和代价比经验还昂贵。

    眼耳鼻舌身意，色声香味触法。

根本不存在好与坏，只有合适与不合适；

根本不存在对与错，只有立场（一伙的）。

老板的死穴，太把自己当一回事。越拿自己当一回事，别人越把你当堆垃圾。越把别人当一回事，别人把你当个神。

我要一天当作一生过；快乐的过一生，一辈子等于两辈子。

1、为什么年初的计划，年底泡了汤？

2、为什么有制度，但执行不好？

3、为什么建立了薪酬体系，员工还没有执行力？

4、为什么老员工（创业元老），不能持续创业之初的激情？

做企业成就人，顺带成就自己。

执行力在于逼向绝路。

所有事情都分有事前、事中、事后。

事前把做事的结果定义清楚。心中有结果，行动执行中效果。

结果定义：有时间、有价值、可考核；

下命令的人讲话，要讲成一幅画。

有时候不是团队执行不力，而是领佳节又重阳导在事前没有说好结果。

不相信拍胸脯的保证。

不相信没有行动措施的承诺。

机会都是留给准备好的人。

让执行力把结果定义重复一遍，然后说，就按你说的去办吧！

事情落实一对一的责任：

1、在做事之前先把责任明确；2、企业不淘汰不适宜的员工，将被社会淘汰。

执行人不能只说“我们”“我俩”只能说“我”。否则多人担当，等于没人承担结果。锁定承诺，才能锁定结果；承诺等于“奖罚”。

（罚：承诺自罚，签名画押。）

事中不相信任何人，只相信检查。

越是相信谁，越要检查谁；检查比做更重要；

公正、公开检查结果比检查更重要；

领佳节又重阳导强调啥，就要检查啥，没有检查必生腐佳节又重阳败。

检查要设专人（巧设第三方）

人不会做你希望的，只会做你检查的；

执行力来至于“奖罚”

业绩考核解决公平；好结果就奖。没结果就罚；

奖罚不过夜。

1、事先要做事的方法定义情况；

2、事中不相信任何人，只相信检查；

即时激励！

1、透明化；2、制度化；3、市场化；4、合作化。

（以上皆为培训笔记，存档保存。）

  關於武漢，這是父親年輕時當過兵的地方；

   我想，母親當年也是曾走過這鐵路的；

   這石階是否也曾留有過二老的年輕時的足跡？

     黃鶴樓下，定有他倆逝過的年輕時光；

    因我清楚的記得，家裡那發黃的相簿裡，那張母親年輕時在此大橋下的留影。

       大橋屹立依舊，不同的是父母都已風華不在，漸漸蒼老。

       僅以此日誌，紀念2011年全新的開篇，祝父母親身體安康。

                                                                                             ——浪花揮劍

                                                                                                2011.01.03

01. 我爱你爱了那么久——Lijiang
 

02.

03.

04.

05.

06.

07.

08.

09.

10.

11.

12.

13.

14.尽管还不曾离开，我已对你朝思暮想！

p.s 丽江 篇

01. 香格里拉——哈巴雪山
    南方人，第一次见到雪山极为好奇。

02. 松赞林喇嘛寺，有小拉萨之称，香格里拉很多景点都没有去。
    故较多的拍摄都来自于松赞林喇嘛寺。

03.我不太清楚在藏文化中，是否有汉文化味如此之重的石狮子。
   但皎洁的狮子加藏味十足的色调，也恰到好处。

04. 我似乎对花儿情有独钟，其实现在这些地方都极为的商业化了，
    且真的留有历史的东西太少太少都是后期翻修。

05. 佛土生五色茎，一花一世界，一叶一如来。

06. 平安是福。

07. 橙黄的柳叶、低头的牛犊、幽静的木栈道……
    高原的秋天就这样走来。

08. 天苍苍、 野茫茫、 风吹草低见牛羊……
    草原的秋天。

09. 秋天，色彩就该如此的丰富。

10. 秋意已深，香格里拉古城里的春风依旧。

11.  不由的念叨起戴望舒的《雨巷》
    “彷徨在悠长、悠长又寂寥的雨巷，我希望逢着一个丁香一样的结着愁怨的姑娘。”

12. 原住民。

13. 香格里拉古城与丽江古城均独有一番韵味。
    小草眼中的古城。

p.s  香格里拉篇